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Quella squallida politica di abbassare il prezzo

DI DANILO FERRANDINO *

Negli ultimi 20 anni sono ho ricoperto la carica di Direttore Commerciale e Marketing in diverse divisioni di note multinazionali del turismo come Club Med ed Alpitour; ho rilanciato Resort di Lusso come il Chia Laguna Resort in Sardegna. In tutti i Gruppi per i quali ho lavorato, abbiamo ingaggiato le migliori società di consulenza al mondo per rilanciare brand, compagnie alberghiere o villaggi turistici.

Da qualsiasi analisi fatta l’unico dato in comune di tutti gli studi commissionati alle società di consulenza (una a “caso” Boston Consulting Group ) era che una strategia di “valore” ovvero la scelta di un turismo selezionato è sempre piu efficace nel medio lungo periodo di una strategia di “volume” ossia di un turismo di massa.

Ad Ischia oramai da anni continua a proliferare un turismo di massa dove la leva che gli operatori del settore utilizzano sempre è sempre la stessa: abbassare il prezzo. Nell’ultimo anno ho speso diverso tempo sull’isola in quanto ho aperto una mia attività imprenditoriale e da settembre dell’anno scorso ho partecipato a diverse riunioni e tavole rotonde sul rilancio dell’isola d’Ischia. Ho investito il mio tempo preparando piani, elaborando dati e mettendo la mia esperienza a disposizione gratuitamente dei maggiori player del turismo dell’isola d’Ischia. Purtroppo dopo l’ennesima locandina squallida e direi quasi offensiva per il turismo ischitano capisco che si sta sprofondando sempre più nell’abisso e per quando a “chiacchere” come si dice nel nostro paese tutti condividono che deve esserci un cambiamento, nei fatti non è cambiato nulla. Uso una citazione di Einstein per spiegare cosa succede nella nostra isola: “se fai sempre le stesse cose, otterrai sempre gli stessi risultati”. Ad Ischia si pretende di cambiare, pero continuando a fare turismo come 20 anni fa e soprattutto utilizzando gli stessi strumenti e le stesse tecnologia di anni addietro. Continuando così Ischia sarà destinata al collasso, al fallimento. Navigando sul web guardo le pagine dei siti di molti albergatori di Ischia, foto indecenti, siti che non funzionano, impossibilita di prenotare on line, siti non ottimizzati per la navigazione da mobile, nessuna pagina dedicata alla raccolta delle email dei potenziali clienti ed infine pagine social degli alberghi inesistenti.

Nel 2018 (fonte report globale di Hootsuite e We Are Social 2018)   gli utenti connessi a Internetnel mondo per la prima volta hanno superato quota quattro miliardi, in aumento di circa 250 milioni rispetto lo scorso anno, anche il numero di utenti che utilizzano i social media è aumentato, rispetto allo scorso anno sono cresciuti del 13% toccando quota 3 miliardi e 200 milioni. Il 90% di questi utenti accedono al proprio profilo social attraverso una connessione mobile. Nell’ultimo anno sono stati spesi in e-commerce in Italia 3,54 miliardi di dollari in viaggi.  Questi dati evidenziano dove sta andando il mondo dell’online, peccato che molti operatori del settore che ho incontrato in quest’ultimo anno non avevano nessuna conoscenza di questi dati, gli albergatori continuavano a pensare che il loro principale canale di distribuzione era di vendere le camere in vuoto pieno agli operatori e pensavano ancora che Facebook fosse un “gioco” per adolescenti.  È vero, creare un sito, un profilo professionale social, fare campagne adwords o facebook costa, ma è meglio investire delle risorse in tecnologia e vendere la camera ad un prezzo maggiore che non “sbragare” e vendere le camere a giugno a circa 50€ a notte in pp. Vendere a prezzi stracciati può aiutarti ad avere cash flow nel breve periodo pero provoca i seguenti danni quasi permanenti:

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  • la clientela che attiri sull’isola è una clientela che non fidelizzi in quanto è solo legata al prezzo.
  • non spende in extra sia in hotel che all’esterno e se spende degli extra sara in negozi di basso prezzo, proprio ieri su Via Alfredo de Luca ho visto dei “bellissimi” cartelli “tutto a 1€”. Purtroppo se continuiamo su questa linea, quei pochi bei negozi dell’isola saranno costretti a cedere ad organizzazioni asiatiche di cui abbiamo gia un bel esempio non appena sbarchiamo sull’isola o catene di negozi di dubbia provenienza, in quanto non ci sarà più clientela potenziale sull’isola a cui vendere i propri prodotti
  • È una clientela che non spende neanche la sera per la movida, un aperitivo a 8€ è troppo costoso per un cliente che ne spende 25€ al giorno per camera in pensione completa
  • È una clientela che non alimenta i nostri parchi termali, anche se magari sono obbligati a portare la ricetta di cure termali che magari non faranno mai e consegnarla all’albergatore che riesce comunque a prendere circa 40€ dall’ ASL cosi riesce a compensare la vendita bassa della camera,
  • E’ una clientela che non andrà mai a vedere i nostri giardini floreali, conoscere la nostra storia visitando il Castello Aragonese o non utilizzerà i nostri tassisti… costano troppo ha come budget di spendere 199€ per tutta la settimana di vacanza e magari a fine vacanza si lamenterà anche un po’ con la speranza che riesca ad ottenere un buono o un rimborso.
  • Infine è una clientela che sicuramente farà scappare dall’isola quei pochi clienti di alto profilo che non amano confondersi la sera durante una passeggiata tra persone che escono in ciabatte e canottiera.

 

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Quindi è tutto perso? Non c’è nulla da fare? Assolutamente no! Bisogna costruire un piano industriale che coinvolga a 360 gradi istituzioni, imprenditori, banche ed investitori ed il popolo ischitano. Come ho gia detto in una mia conferenza lo scorso febbraio da una analisi della web reputation e web sentiment l’isola d’Ischia suscita ancora interesse e curiosità, bisogna pero rilanciarla in modo massiccio a livello internazionale ed italiano iniziando, con un progetto alla volta, a costruire un brand di alta gamma, che è quello che merita questa meravigliosa isola.

 

 

* Senior Performance Manager

 

 

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